执行概要

“免费赠送.这是来自 史蒂夫空白, the father of modern entrepreneurship, when I asked him how to get consulting clients.

据史蒂夫·布兰克说, 为你和你的想法创造一个品牌是你营销策略中最重要的部分. 多亏了网络, the fastest and loudest mouthpiece we have as consultants is right at our fingertips. And 史蒂夫 says we should be putting our work out there as much as possible—for free.

在这篇博文中, 我将带你了解史蒂夫和我讨论过的一些“大想法”，以及一个与数十名顾问合作并帮助数百家公司更快地将更好的产品推向市场的人(史蒂夫毕竟是精益创业公司的创始人)如何认为顾问可以(1)在拥挤的市场中脱颖而出，(2)让客户看到这种差异化.

What Makes You a Unique Snowflake (Consulting Value Proposition)?

First, 史蒂夫 suggests, you need to figure out how you’re different. “每个顾问都应该创造一个品牌——为什么他们特别——而不仅仅是‘为什么我有这些技能’.’如果你只能说‘我有这些技能,’ stand in line with the other thousands of people with those skills. 你知道你的客户需要什么? 你有什么见解? 可能你没有，所以好吧. 你要站在那些能够清楚地说出他们知道什么或者他们做过什么的人的背后.”

那么，咨询师如何让自己与众不同呢?

史蒂夫空白 suggests the best way to stand out is by making your clients smarter: “确定, 你可以直接拿客户的支票, 但优秀的顾问实际上会让他们的客户更聪明,他说. “人们知道我是因为我分享的东西, 我是第一个承认这里面没有数学的人. 这不是天才. 我把自己描述为“显而易见的大师”，在这种情况下，你可以把最佳实践以一种可以理解和可重复的方式组合在一起，其他人也可以找到如何做到这一点.

“I think consultants need to tell potential clients, ‘Let me teach you how to do X and Y. 我可以帮你，但你知道吗? 我很高兴与你分享我的专业知识，让你更聪明，同时你还付我钱.“即使他们不想知道, that’s a pretty unique positioning: You’ll make me smarter as well as get the job done? 哇.”

Truly becoming a partner with your client is integral to standing out from the crowd.

史蒂夫 曾说过, “和你一样聪明, there is no way you’re smarter than the collective intelligence of your potential customer.在远程咨询的情况下, 史蒂夫注意到, “Sometimes what you think is the problem is just a symptom of a problem. Even if you’re in the building, you may not be able to find the problem. 地处偏远会让事情变得更加困难. 做一些客户发现，这样你就能理解你想要解决的问题的背景. 即使看起来你只是被分配了一个任务. Context makes it much easier… In the Customer Discovery process, 这是精益的一部分, 你需要掌握基本的拦网和抢断. Instead of understanding this as a job, try to find what they’re trying to accomplish.”

At Toptal, I’ve heard this time and time again from our best consultants. They ask a ton of questions—and most importantly, they ask them early and often. 在我与 Jeffrey Fidelman, Toptal雇得最多的顾问之一, 他反复提到他的问题和发现过程是他成功的秘诀之一(点击这里查看更多菲德尔曼的建议: 如何成为一名出色的财务顾问). 用精益的语言, 史蒂夫称之为“客户发现”——通过与所有利益相关者交谈，找出客户真正的问题是什么，以及他们需要什么来解决问题的过程.

史蒂夫 explained how to deliver work that actually gets used: “你的工作没有被使用与你的工作有助于最终目标之间的区别在于理解你的工作产品适合的环境，以及客户的成功是什么样子的. 弄清楚成功是给谁的? 这段代码需要为X工作吗? 这是周四有用的东西吗, but if I don’t get it to you by Friday I shouldn’t have even started with the task?”

史蒂夫 also noted that effective consultants ask questions early: “Most people are just happy enough early on in their careers to just get the job. “太好了，我收到订单了. 看. 他们付我多少钱?“他们害怕如果你问问题, it’s going to scare people off or make them think you don’t get it. 但过了一段时间, 双方的人都倾向于认识到，在早期提出很多问题的人是最有效率地交付需要和想要的东西的人.”

一旦你弄清楚是什么让你与众不同, 史蒂夫认为记录你的过程和创造一套最佳实践是创造可重复成功的关键:“什么是一直发生的事情? 作为远程咨询师，拥有一组最佳实践可以帮助获得一致的更好结果.这意味着你可以告诉客户，你有一个可重复的流程，你在过去已经执行过很多次，并给他们信心，你将能够解决他们遇到的任何问题.

您可以在下面看到最佳实践工作表的示例:

财务顾问最佳实践范例

如何获得咨询客户? 分享你的想法(是的，免费)

So, 现在，您已经拥有了一组最佳实践，并且已经准备好执行一个定义良好的可重复流程. 但是你如何让客户看到你的与众不同呢? 通过创建个人品牌.

史蒂夫·布兰克通过分享一切做到了这一点. 他在Slide分享上有1120个演讲. 他提供免费的精益创业课程 Udacity. Every thought he’s ever had on successful entrepreneurship is on his 博客 (至少看起来是这样). 再说一遍，这些都是免费的. 你可以在下面看到史蒂夫简单网站的片段, just packed with free resources that convey his expertise.

作为顾问, this is one of the hairiest areas we deal with: How much of our hard-earned, 我们免费提供专有知识? 在这, 史蒂夫空白 has an enlightening perspective: “You are one of 12,000人拥有这种技能, 问题是你需要创建一个品牌.

“这就是我开源所有东西的原因. 我想我有一些好主意, 但很明显，在大学或其他地方有更好想法的人在做咨询, but they don’t share their stuff so no one has ever heard of them.

“我一直在笑, “你知道, my ideas are pretty good but they’re certainly not the best, 但其他人都很封闭.我在自己任教的大学里看到了这种情况. 有一些聪明的教授有一些很棒的想法，但是，天哪，他们不愿意分享. “那是我的知识产权.’我会说，‘等一下. 有大量的知识产权可供使用. 为什么 don’t you use it to create a brand and then use it to drive the brand to you?’”

如果你是顾问, 你可能会想, “Ok, this sounds like a nice brand-building exercise but when do I start making money?史蒂夫认为，答案在于定制化. 每个客户都有自己的问题 类型 你以前铲过球, but tailoring the solution to a client’s very specific issues is what makes the difference.

史蒂夫空白 on why it actually pays to give your insights away for free: “Could somebody get everything I know from stuff I’ve read and written? 确定, but it’s certainly a lot better to hear it from the source and more importantly, 去理解其中的细微差别. I hear all the time after I give talks or I’m in giving a workshop, “是的, we read it but it makes a lot more sense when you’re here.’”

How to Implement 史蒂夫空白’s “Give it Away for Free” 市场营销 Strategy

那么，我们如何在实践中实现它呢? 花一周的时间创造一些内容, 然后每天花30分钟(设置一个计时器，这样你就不会偏离轨道)做一些小小的营销金块(比如.g., emailing five publishers, tweeting your unique insights).

如果你的驾驶室是 估值, 创建一个幻灯片和一个你遇到的常见问题的模型公司，并概述基本知识以及你将如何解决问题. Then, decide where your audience is and use that medium to get your message out. You don’t need to be everywhere—just where your clients may find you.

一些选项包括在Slide分享上发布, 为你自己的网站写一篇博客文章，或者找一个已经拥有大量追随者的渠道为你发布, 报名参加 演讲活动, 使用社交媒体(Twitter), LinkedIn, 脸谱网, Reddit)和/或联系你关注的播客，并更新你发布的内容. 找到你所在领域的十大“知名”专家，观察他们的行为，并开始建立真正的关系.

不管你在创作什么内容，史蒂夫 调用了 one very important point: “Messages need to be memorable—‘sticky.“为什么? Because the more memorable the message, the greater its ability to create change.”

分开的想法

The notion of “giving it away for free” is certainly not new in marketing. However, in consulting, it is a bit more counter-intuitive than in other sectors. 把你从各种具体项目中学到的关键知识结合起来，为自己创造一个脱颖而出的平台，这是一种吸引更多客户兴趣的好方法, 在这个过程中, 成为一个更好的顾问.